Španělský trh

Španělské království se skládá ze sedmnácti autonomních regionů, které mají svou vlastní vládu a parlament a řadu otázek si vedle centrálního řízení spravují samy. Mají svou vlastní legislativu, kterou je třeba znát, obchodujete-li s určitým zbožím/ službou a stejně tak se liší i obchodní zvyklosti. Je veliký rozdíl jezdit obchodovat do Bilbaa (Baskicko), Barcelony (Katalánsko) nebo na jih do slunné Andalusie. Katalánci jsou uzavřenější než jižané, mnohem formálnější.

Baskicko má silnou rostoucí ekonomiku, pro české firmy je zde obchodní potenciál v oblasti strojírenství a automobilového průmyslu. Je potřeba být znalý místních poměrů, ať již hovoříme o způsobu jednání či o oblékání a ostatních formalitách. Velkou roli v odlišných obchodních zvyklostech hraje i zeměpisná šířka a tomu odpovídající klima.

Vstup na španělský trh

Jednou z cest, jak vstoupit na španělský trh je přes místního distributora, který má k dispozici síť svých obchodních partnerů. Distributoři vesměs obsluhují dvě až tři autonomní oblasti. Než se firma rozhodne uzavřít exkluzivní smlouvu na celý trh, doporučujeme nastavit tzv. testovací období, aby si česká firma hned na začátku spolupráce prověřila svého partnera a jeho možnosti. Dalším možností vstupu na trh je reprezantace firmy místním obchodním zástupcem. Existuje několik sdružení obchodních zástupců, které mají své vlastní rozsáhlé databáze a kontakty, například CGAC. Další variantou je založení pobočky či reprezentační kanceláře, doporučuje se spolupráce s místní účetní či daňovou firmou.

Specifika španělských veletrhů

Španělské veletrhy jsou ideálním místem pro navázání obchodních kontaktů jak s potenciálními distributory tak s koncovými klienty. Je důležité být fyzicky přítomný na veletrhu s výrobkem a propagačními materiály, které jsou přeloženy do španělštiny. Španělský trh je obchodně i historicky provázán s trhy Latinsko-americkými. Mnoho španělských mezinárodních veletrhů je populární evropskou událostí a pokaždé za přítomnosti vystavovatelů a nákupčích z tzv. “Spřátelených trhů” Latinské Ameriky.

Španělé a španělština

Španělé jsou inovativní, přátelští a zvídaví. Pro Španěly je v obchodě velmi důležitý osobní kontakt, jsou velmi otevření, temperamentní a společenští. Při prvním kontaktu dají na doporučení od již zavedeného obchodního partnera. Zaměřte se na první dojem.

Prostřednictvím reprezentanta firmy je posuzována celá firma, proto je důležité kouzlo osobnosti, připravenost a správné oblečení. Španělé kladou velký důraz na eleganci, dobře padnoucí klasický oblek a čisté boty.

Je-li osoba dojednávající obchod ve Španělsku expertem na svůj obor, ale je méně zdatný v sociálních dovednostech, nemá schopnost improvizace, příjemného vystupování, není asertivní či neumí správně sladit svůj outfit, ne vždy se obchod vydaří.

Dochvilnost není zásadní, desetiminutové zpoždění není považováno za neslušnost a je tolerováno. Výhodou je znalost španělštiny – kastilštiny – případně dalších oficiálních jazyků v různých autonomních oblastech – katalánštiny, galicijštiny a baskičtiny.

Cizími jazyky Španělé hovoří neradi. Hovoří-li cizím jazykem, mají často velmi silný přízvuk. Pokud španělštinu neovládáte na dobré úrovni, najměte si dobrého tlumočníka, který bude rozumět obchodu. Naučíte-li se alespoň pár zdvořilostních frází, uděláte dojem a Španělé to zajisté ocení.

Pracovní doba

Nikdy nevolejte do Španělska mezi druhou a čtvrtou, případně pátou hodinou odpolední, ani nečekejte, že Vám někdo odpoví na urgentní email. Pravděpodobně byste svého obchodního partnera vyrušili na obědě, v horším případě na siestě. Tento zvyk je v řadě firem již přežitkem, zejména ve velkých nadnárodních korporacích, kde se dodržuje pouze pauza na oběd, nicméně stále platí, že mezi druhou a čtvrtou hodinou odpolední není slušné nikomu volat. Španělé jsou obecně více aktivnější ve večerních hodinách, v sedm hodin ráno najdete zaměnstnance v kaceláři jen málokdy, zatímco v sedm hodin večer je to běžné.

Firemní hierarchie

Před první schůzkou se španělskou firmou je důležité si prozkoumat její organizační strukturu a sejít se s pověřenou osobou, nejlépe samotným vedením. Ve většině firem je velmi striktně dodržována formální hierarchie a pokud se nesejdete s kompetentní osobou, obchod se nemusí podařit, protože dojednaný závazek může být zrušen nadřízeným. V rodiných firmách o obchodech rozhoduje samotný šéf společnosti, který má takřka absolutní moc, většinou to bývá velmi silný a rozhodný hráč schopný improvizace, která je pro Španělsko také velmi typická.

Schůzka a obchodní styk

Schůzka je často vedena mimo kancelář, např. v kavárně či restauraci u dvouhodinového oběda, obchod se probírá velmi často v posledních deseti minutách a zbylý čas se prohovoří konverzačními tématy.

Španělé velmi rádi navazují se svými obchodními partnery/dodavateli přátelské vztahy, při navazování obchodního vztahu to znamená několik vzájemných obchodních návštěv.

Získání důvěry španělského partnera je základem úspěchu obchodu. Velmi často se stává, že si české firmy stěžují na prodlevy v komunikaci ze španělské strany při nastavování prvních kontaktů.

Vždy doporučujeme spojit se přímo s pověřenou osobou, obchodním ředitelem/ jednatelem firmy a to nejlépe telefonicky, na první emailové kontaktování často španělské firmy vůbec nereagují.

Pokud již uzavřete se španělskou firmou dlouhodobou obchodní spolupráci, ať Vás nepřekvapí, že na Váš email bude odpovězeno často až za několik dní, ale již s konkrétnímřešením – nečekejte potvrzení emailu s tím, že se věcí budou zabývat v průběhu týdne.

S upomínkou k zaplacení se ve Španělsku téměř nesetkáte, ačkoli jsou firmy třeba i dva měsíce v prodlení se splatností faktury.

Poradíme vám

Ještě než se rozhodnete vstoupit na španělský trh, doporučujeme dozvědět se co nejvíce informací o Španělsku, o konkurenci, o daňovém a právním systému, zjistit si možnosti státních subvencí pro daný obor podnikání a mnohé další.
Hispánsko-česká obchodní komora bude ráda Vaším partnerem.